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金融機関の新入社員研修を兼ねた、新規顧客獲得営業の手法がこちら。
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どうもです。

新卒で金融機関に入社した当時、手当たり次第に辛い飛び込み営業を敢行していたFPひろき(@fp_hiroki)です。

 

春ですね〜。

 

4月になれば、各金融機関にも新卒社員が入行やら入社やらしてきます。

各々の一般家庭にも、いずれ彼らがやってくることでしょう。

そうです、研修の一環として。

 

毎年思うのですが、

学びの場としての営業研修にも関わらず、しっかりと見込み顧客を獲得していくしたたかさは、よく考え込まれた研修だなぁ、と毎度感心させられてしまいます。

 

それがどのようなものなのかを、お教えしておきましょう。

金融機関の新入社員による営業研修のスタートは、ポスティングから始まる。

 

昨年の7月頃だったでしょうか。

我が家のポストを開けたら、いかにもワードで作りました!というような手の込んだチラシが入っていたのです。

 

そこには、

 

「0.1%金利上乗せ定期預金キャンペーン」

 

なる文字がデカデカと踊っているではありませんか。

チラシの下部には挨拶文と問い合わせ先が添えてある。

 

 

 

新入社員

こちらの地区を担当になりました、〇〇です。

 

お問い合わせがありましたら、こちらまでご連絡ください。

よろしくお願いします。

 

××証券△△支店〇〇

 

 

 

ポスティングからのアポ取りという王道のような動き

 

これは時期的にも営業研修の真っ只中という感じかな、と予想してました。

このチラシを見た人で、

 

一般的な男

いまの定期預金金利は0.01%だからなかなかいいかも。

ちょっと問い合わせてみようかな...。

 

 

..そう思ってくれる人がいるかもしれない...。

彼らはそのような淡い期待を胸に、手作りのチラシに期待を込めるのです。

 

単純に、0.1%上乗せの定期預金ということは、0.11%になることを意味する...

 

そんな世の中は甘くはなく、

 

一般的な主婦
たかだか0.1%上乗せされたところで大したことないわよ。

 

という人が多いのも確かでしょう。

 

それでも、100人いたら1人問い合わせをしてきてくれればそれは大成功なわけで、その一人を探し出しているにすぎません。

 

新人研修中にその目的が達成できたのならば、こんなに効率的なものはないのです。

定期預金であれば難しい知識は必要ない。お客様と触れ合う度胸をつける研修としてうってつけなのである。

 

いざ問い合わせが来たとしても、定期預金の説明や手続きであれば、難しいことも販売するリスクもないので新入社員でも十分対応ができます

 

「顧客対応に慣れる。」が目的の研修という意味においては、十分に有効だと思います。

 

もし、資産運用の問い合わせなどが来たら、それはそれで上司に報告し同行の上で商談をする。

 

新入社員にとっては良い勉強の場になり、金融機関からすれば棚からぼた餅的に資産運用の顧客開拓が出来たと大喜び案件になるのです。

新入社員研修の最大の狙いは、実は資産運用商品の顧客開拓なのである。

 

金利上乗せの定期預金はあくまでも顧客を食いつかせるための釣り針ツールにすぎません

これを使った新人による実地訓練は、新入社員の顧客対応に慣れさせるための訓練の他に、もっと大事なミッションがあるのです。

 

まずは、1年定期預金をたくさん獲得してくることです。

 

獲得数のノルマを設定し、同じ新入社員同士で競わせる場面もあるでしょう。

 

必死になって1年定期を獲得してくることによって、新入社員はノルマに対するプレッシャーを経験し、顧客との距離感を掴めるようになり大きく育っていく。

そのような側面もあるので、大事な研修であることはもちろん言うまでもありません。

 

 

それではなぜ1年定期預金獲得なのでしょうか

 

 

それはですね、

1年定期預金を獲得してくると、当然1年後に満期を迎えるわけです。

まさにこれが重要な意味合いを持ってくるのです。

 

この満期がたくさんあればあるほど、金融機関にとっては大きな財産となる...。

1年後の満期時は手続きが必要になってくるので、顧客と対面するチャンスが転がり込んでくる...。

そうです、自ずと営業チャンスが到来することを意味しているのです。

 

まあ以下のような具合です。

 

新入社員
1年間ありがとうございました。
その後どうしますか?預けて頂いたにも関わらず、1年間で利息がこれしか付かなくてすみません..。これではあまり意味なかったかもしれませんね。
少しリスクもありますが、違う方法もありますよ。話を聞いてみますか?

 

 

と、営業を展開していき、資産運用商品を勧めてくるわけです

 

1年後の満期を迎えるまでに、猶予があるわけなので、新入社員もこの1年間に勉強をし、資産運用商品を勧められるだけの知識を付けておくことができるのです。

 

それもまさに新人の成長に他なりません

 

金融機関からしても、すべてがシナリオ通りというわけですね。

 

 

金利上乗せの定期預金で種を撒き、顧客を開拓。

1年間で顧客を醸成し、資産運用商品販売という花を咲かせる。

はたまた新入社員は金融知識を身に付け、顧客と商談ができるように成長する

 

 

新人教育や人材育成まで出来てしまうという、まさに一石二鳥の仕組みが伝統的に出来上がっていたりするのです。

たかだか0.1%上乗せの定期預金で個人情報を無駄に拡散するのもいかがなものか。

 

たかだか0.1%上乗せ定期預金という金融機関の小っぽけな釣り針に引っかかってはいけません。

そう易々と個人情報を撒き散らしては、金融機関の思う壺です。

 

そうです、金融機関の狙いは定期預金獲得などではありません

狙いはあくまでも、その向こう側にある高い手数料で収益力を見込める資産運用商品販売なのです

 

それに繋げるために、1年後の定期預金の満期をたくさん作ってアポイントを取得しやすいようにしているというわけです。

 

ほんのちょっと利息が付いたところで、インフレリスクに晒されている昨今では焼け石に水。

0.1%の金利で定期預金に1年間預けたところであまり意味がないわけで、口座を作ってまで預けるまでもありません。

なので、そのような研修に出くわしたとしても、問い合わせをするまでもないのは言うまでもありません。

軽い顧客と思われぬように振舞うことが肝心と言えるでしょう。

 

また、個人情報はあなたが思っているほど安いものではありません

大事にしていきましょう。お気をつけて!

 

ではでは今日はこのへんで。

 

じゃ!!

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