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インターネット販売全盛期の投資信託販売。それでも僕が窓販で売れる理由を考えてみた。
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どうもです。

投信は年間○億円を売り上げるファイナンシャルプランナーのFPひろき(@fp_hiroki)です。

 

20年以上にも及ぶ低金利の時代。

 

ここ1、2年、若い方を中心に、資産運用の必要性を認識してか、詳しい説明を求めてくる方がすごく増えたように感じます。

FPひろき
あ、熱い!!

そうなんですよ、そういったお客様多くて毎日お店は活気を帯びています。

 

またアセット会社をお呼びして開催する定期的な週末の資産運用セミナーも常に満員

こんなご時世ですから、

「資産運用を始める前に運用会社の話だけでも聞いてみたい。」

と思うのはよくある話です。

金融機関でプロの話を聞くことは大事なことです。しかし鵜呑みはいけません。

私はお客様によくこう言います。

FPひろき
なぜ資産運用が必要とされてるかのお話はさせてもらいます。しかし当行で購入しなくてはいけないわけではないので、気楽に聞いてください。

なぜそう言うのか...。

それは僕がプロとして、フィデューシャリー・デューティー(顧客本位)を徹底しているからです。

 

最終的に、どこで購入しようが、そのお客様のためになるのであれば本望というわけです。

 

投信は、窓口で僕から購入するよりも、ネットで購入した方が同じ商品でも購入時手数料が安いのです。

また、ネット証券で取り扱う商品ラインアップの方が、購入手数料、信託報酬等が安い傾向にあることも漏れずにお伝えします。

FPひろき
なので、無理にとは言いません。他の金融機関で話を聞いた上でもいいですからね。

とも言ってます。

 

インターネットがここまで普及した時代。

親身になってお客様と話をさせて頂き、説明を聞いてもらった最後に、

ネットの方が窓販よりもコスト面で勝ることを明確に伝え、なるべくネット購入してもらうように促します..。

 

しかし、ここまで話しをしっかりと聞いてくれると、約7割のお客様が購入手数料や信託報酬等コストが高くなる商品でも僕から購入してくれます。

窓販のメリット・デメリットネット購入でのメリット・デメリットも同時に伝えているからかもしれません。

なぜお客様は、高い購入手数料や信託報酬を支払ってまで窓販を選ぶのかを考えてみた。

いろいろ考察を重ねてみたが、以下のようなことが考えられる。

1常に顧客の利益を第一に考えていたら、結果的にお客様からの信頼に繋がった。

「インターネットやネット証券で購入する方が安いですよ。」

事実を包み隠さず、目の前のお客様の利益のためと思って伝えることによって、

「損得関係なくわかりやすく教えてくれた。そんなあなたから今後もアドバイスをもらいたいと思ってる。手数料が多少高くてもそれでいいですわ。」

これまでにも、このようなお客様に数百人とお会いをさせてもらいました。

なので長くこの仕事に従事し、真摯に取り組んでいると、こういったお客様に多く出会うことは経験則でわかっているのです。

 

それでも、

「やっぱネットの方が安いのでそっちで買います。」

というお客様がいたとしても、それはそれでいいのです。

 

ただ時代的に、お客様もネットバンクへ舵を切ってきてますし、こちらでも推奨しているので、いずれは僕の立ち位置の仕事もなくなっていくのかもしれませんね。

2投資初心者にとっては、高い相談料を払っても頼れる相談者を近くに置きたい?

私は投信を保有しているお客様に対し、1ヶ月に1回はアプローチするようにしています

それはそうですよ。

だって、高い購入手数料や信託報酬を払ってもらってんですよ?

マーケット状況、国際情勢や政局などの情報提供をするだけでは高いです。

 

付加価値を付ける意味でも、お客様のライフプランをその都度確認させてもらい、

コンサルティングをするようにしています。

 

ライフイベントに変化はないか。

変化があったとするなら、そのイベントに対し、どの資金を充てがっていくか、などの作戦会議をしているのです。

 

将来のライフプランを共に考え、今後訪れるライフイベントに備え、どれぐらいの利回りで、どのようなポートフォリオで運用していくかなども計算します。

 

個別元本を下げられる局面であれば、それを実施するかの確認も怠りません。

リバランスのアドバイスが必要になれば、適切なファンドを抽出提供し選んでもらうのも繊細な仕事になってきます。

 

そんな時、お客様が、「これください!」と即決できれば苦労もしません。

 

しかし日本には5,000〜6,000種類もの投資信託ファンドがあるのです。普通の人にはそうは決められません。

もちろん、お客様のリスク許容度、保有金融資産、年齢などを十分に加味した上でのファンド選出となるのは当然のことではあります。

 

このように、日々のマーケットという大海原を、コンパスも地図も持ちあわせない人を一人で航海させるわけにはいかないのです。

お客様も我々を頼りにしてくれています

3「せっかく説明もしてくれたし面倒だからこのまま購入する。」というお客様も多い。

とにかく煩わしいのが嫌い、というお客様も多く存在します。

 

金融資産が約5億円ほどお持ちのお客様がいたのですが、

「これだけお金持ってれば生きていけるからなんだっていいわよ。私一人で親族もいないしね。ただ保証は欲しいかな。」

という要望がありました。

 

そのお客様には結果的に、2億円分の投信を購入してもらうに至りました。

万が一金融機関が破綻したりした場合にも、特別勘定で分別保管される投信であれば評価額が保証されるという理由で投信を提案したのです。

FPひろき
いくら元本が保証されるとはいえ、預貯金を1,000万円に分けて20行もの銀行と取引するのも現実的ではない...。

 

そう考えた僕は、

インフレリスクに負けない程度の安全運用でいいことを確認し、年利2%程度のバランス型ファンドを購入してもらったのです。

このお客様もそうだったのですが、

「話まで聞いたし手数料なんて大したことない。面倒だからそのまま買うわ。」

というお客様は意外にも多いのです。

「これは良い商品ですよ!絶対買った方がいいです!」と言わなくても売れるのです。

そもそも「絶対」という言葉を使っちゃいけないんですけどね。笑

資産運用商品はこの低金利でインフレリスクのある時代において、ニーズのある商品なんです。

お客様の立場に立って、お客様の背景をしっかり聞かせて頂き、一緒に考えていく...。

 

このスタイルができれば、ネット社会になったいまですが、窓販もまだ大負けするようなことはないでしょう。

まだ...。

FPひろき
まぁ、いいか...。

将来的には、若い方がもっと金融リテラシーを身に付け、もっともっとネットで完結する時代になったら、僕も販売に携わる仕事からは離れるでしょう。

資産運用に携わることは間違いありませんが、違う角度からの仕事をすると思います。

FPひろき
金融リテール窓販に携わる皆様、頑張りましょう!!(爆)

 

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