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銀行窓販はオワコン?窓販担当FPひろきが投資信託や保険の対面販売で心掛けていること。
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どうもです。

金融機関で投信や保険を販売することを本業としているFPひろき(@fp_hiroki)です。

 

twitterなどのネットの世界において

 

知ったかブリ男

金融機関の窓口では、高い手数料を取って投信を売っている。

 

あれはまるで詐欺だ。

 

 

と、いう声をよく目にします。

 

 

FPひろき
コスパ重視のネットユーザーならではの、なんとも真っ当なご意見だ。

 

 

というのが率直な感想です。

 

両方の立場をよく理解しているFPひろきの見解は、

 

FPひろき

ネット購入は利点だけかというと、

そうとも言い切れないのが現状でして...。

 

 

というものです。

 

コスパを求めすぎるあまり、投資初心者がつみたてNISAをネット購入で始めてみたものの、損失を出して怖くなってすぐにやめてしまった...。

 

そんな声もよく耳にしてます。

 

FPひろき

いい相談相手さえいれば、

 

こんなことにはならなかっただろうに...。

 

 

...、ともどかしく思ってみたり。

 

ネット購入の盲点は、手ほどきをしてくれる人がいない..と言う点なんですよね。

コスパ面では満足できても安心感は得られなかった...。

そんなところでしょうか。

 

今日は、このあたりの諸事情を踏まえ、実際に銀行窓販に従事し金融商品を販売しているFPひろきがどのような点に配慮しながら金融商品を販売しているかをご披露しようと思います。

どうかお付き合いください。

金融商品を購入することは、必ずメリット・デメリットが生じてくることを理解してもらう。

ものを購入するという事は、メリットばかりではありません。

その商品を購入すれば、その対価を支払うわけで、当然金融資産が減少します。

この金融資産の減少こそがデメリットです。

 

金融商品の購入にも当然メリットデメリットがあります。

 

もっともリスクがないとされる預金ですら実はリスクを負っているという事実はあまり知られていません。

 

安心の意味で預金をしても、この低金利物価上昇局面では、貨幣価値を大きく減少させているのです。

元本保証がある預金でありながら、その元本自体の価値がものすごい勢いで減っている...

それこそが預金をするデメリットなのです

 

預金してても増えるどころか減らしている現実があるのなら、やはり資産の一部は資産運用をした方が、一般的には望ましいとFPひろきも考えています。

 

しかしFPひろきは、だからと言って早急に投資性金融商品を勧めるような事は決してしないのです。

 

お客様の年齢年収職業置かれている背景金融資産ライフプランなどをこと細かに聞かせて頂き、総合的に判断して、FPひろきが役立てることことの選択肢を提示しているに過ぎません。

 

その際に、それぞれのメリット・デメリットをすべて伝え、それを総合的に考えてもらい、どのメリット・デメリットを選ぶかをお客様にたずねるのです。

投資などに興味をもったお客様には、いの一番にネット購入を推奨する。

投資性金融商品は、どうしたって対面販売よりもネット購入の方がコスト面で優れてます。

それはそうですよね。

目の前で説明しているFPひろきの人件費というコストを支払わなくていいわけですから、同じ商品を購入するのであれば、ネット購入を選択した方がコスパ的にも最適なのは一目瞭然です。

 

なのでFPひろきは、ライフプランニングのヒアリング、ニーズ確認、プレゼンテーションをしていざ購入という場面になったら、お客様に出来るだけ負担を掛けないよう、

 

ネットでの購入を強く勧めているのです。

 

少しでも手数料収入を稼ぎたいという思惑のある金融機関であれば、絶対に否定される販売手法だと思います。

金融機関の闇であるノルマ問題。FPひろきがそれに巻き込まれないでいられる理由。

 

FPひろきが勤めている金融機関は、
手数料収入に関してのノルマがありません

 

隣の業界のことですが、つい最近高いノルマで社会問題になったものがありましたっけ。

 

 

これらは高い社員に課された激烈なノルマが顧客に損害を与える際たる例です。

合わせて読んでみてください。

 

 

このようなことを回避させる意味で、FPひろきの勤め先金融機関においては、業界の動きに先んじてノルマを課すことを廃止し、顧客に損害を与えないための評価方法が導入されたのです。

ノルマ廃止されてからというもの、次の4点を口すっぱく指導されています。

 

FPひろきが勤め先金融機関に求められている主なミッション

1.適合性の原則の遵守

2.顧客の保有金融資産残高の増加

3.新規顧客に対しての資産運用の普及

4.きめ細やかなアフターフォローの実施

 

1については、

顧客によって属性やニーズが違うわけで、

その顧客にあった商品をしっかり紹介できているか

を問われます。

 

また、顧客の負担になるような無理な金額での販売をしてないか
高齢者に不要な金融商品を購入させていないか

など厳格に見られ業績評価がなされるのです。

 

また、2においては、

お客様の保有残高をどれだけ増加させることができたかが評価対象になってきます。

これははっきりと数値になって現れるので、非常にわかりやすい評価方法です。

お客様の資産を増加させることこそが、お客様の満足度をあげる最も重要なファクターになることは言うまでもありません。

 

3においては、

資産運用をどれだけのお客様に利用してもらったかなども評価の対象になると言うことです。

いま、国は国民に対し積極的に資産運用することを推奨しています

NISAやiDecoなど、税制面でのテコ入れを見れば、それを窺い知ることができるでしょう。

 

資産運用の普及というミッションをどの程度遂行できたか

 

資産運用を避けて通れない時代に差し掛かり、お客様にその重要性をしっかり伝えられたか...。

その観点からもしっかりと評価を受けるのです。

 

4に関しては、売りっぱなしにしない、と言うことの徹底です。

特に投資初心者に対し、長期運用を前提で販売しているわけですが、それでも1ヶ月に1回はアプローチをするようにしています。

 

投資初心者マーケットと言う危険な大海原に、一人で航海をさせるわけにはいきません

船頭がいる安心感を与え、近くに相談役がいることを認識してもらうことが重要になります。

 

 

以上のことからもわかるように、幸いなことに、FPひろきは金融機関が売りたがろうとする、手数料が高い商品を勧めているわけでは決してありません。

 

また、手数料稼ぎとなる悪質な短期回転売買も、勤務先金融機関においては当然評価はされないのです。

顧客の資産増加に繋がるポートフォリオの手直しは多少ありますが、

それは顧客からの申し出が前提であり、あくまでも顧客の資産増加のための実施にすぎません。

先の評価制度の見直しで、このような悪質な手数料稼ぎと指摘されかねない回転売買をするメリットが、営業担当者にとってまったくないものとなりました。

 

短期回転売買に象徴される、顧客の利益無視の販売姿勢を見直すことがなかったら、FPひろきはとっくに辞めていたでしょう。

そう言う意味で、恵まれた環境で金融リテール営業をさせてもらっているなぁ、と感謝しています。

顧客の利益を最大限に考える。これが究極のフィデューシャリー・デューティー(顧客本位)です。

時に、

FPひろき

保有金融資産やご年齢から鑑みて、

 

投資は必要ないと思いますよ。

と言ってみたり、

FPひろき

ネット証券では、購入手数料がゼロのものも多く、

 

中には、信託報酬がゼロのつみたてNISA専用ファンドもあります。

 

まずはそちらでの購入を考えてみるのも良い選択肢になりますよ。

などと言ってみたり。
他の金融機関の感覚からしたら、

他金融機関
自ら収入源を放棄するようなことをして、全くけしからんな...。
と映るのかもしれません。しかし、
「顧客にとって最大限の利益をもたらすことを最優先に考え、その方策を提示して差し上げることが、いずれ結果としてこちらの利益として帰ってくる。」
FPひろきは、長い金融リテール営業の経験してきて、このことがよくわかっています。
その中で培われた顧客との関係性は、それはまさにwin-winの素晴らしい関係になるのです。

お客様

利益にならないことまで丁寧に教えてくれるのね。

その姿勢こそが信頼できます。

たとえ多少手数料が高くても、少しはあなたから買いたいわ。

今後も相談にも乗ってもらいたいしね。

 

 

と、嬉しいお言葉を頂くことも多く、

そういったお客様と長く良いお付き合いをさせて頂いています。

 

このように、勤め先の商品ラインアップだけで判断せず、他の金融機関のものも含め、いろいろな選択肢を提示していく姿勢こそが、FPひろきが最も心掛けていることの一つなのであります。

 

もう一つは、ネットで購入できるものに関しては、

ネット購入の推奨を必ず提案していることです。

 

窓口担当でありながらネットで購入することを勧める...。

 

FPひろき

対面販売を主な職務とする我々の仕事は

いずれ無くなるのではないか..。

 

 

そんな危機感が芽生えるのも無理はありません。

 

しかしながら、顧客のためになるのであれば、それを案内して差し上げるのが最大のミッションと考えると、自ずとそのようになってしまうのです

 

一言で言うと、「時代」ですかね。笑

 

このように、理想と現実が解離してきたこともあり、

いずれはIFA(独立系金融アドバイザー)として、

日本にも金融における相談フィーの概念を普及させていきたいと考えるようになりました

 

 

と言うわけで、今日はこのへんで。

 

ではでは。

 

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